сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Искусство эмоциональных продаж


Искусство эмоциональных продаж

Ремесло торговца по праву может оспорить пальму первенства у многих других древнейших профессий. В той или иной форме мы сталкиваемся с ним каждый день. Чаще всего - в роли потребителя. Хотя нам приходится и продавать.

Тематические разделы:
Стратегический HR : Личная эффективность менеджера
Продажи
Статьи
Обучение и развитие персонала

Автор: Анастасия Фролова, директор по рекламе и PR МЦ "КТК"

Дата публикации: 15.11.2010



Искусство эмоциональных продаж

Ремесло торговца по праву может оспорить пальму первенства у многих других древнейших профессий. В той или иной форме мы сталкиваемся с ним каждый день. Чаще всего - в роли потребителя. Хотя нам приходится и продавать. Мы продаем свои мозги, таланты, мастерство. И не всегда успешно. А, казалось бы, мы лучше других должны знать себя - свои преимущества и сильные стороны, и уметь показать их так, что наши недостатки будут лишь оборотной стороной наших достоинств. Что уж говорить о профессиональных продавцах. Их задача гораздо сложней.

Хорошо продать - великое искусство. Так почему кто-то владеет им в совершенстве, а кто-то - нет?

Продажи: техника или эмоции


Есть несколько категорий продавцов. Первые - «назойливые мухи». Они с блеском претворяют в жизнь постулат: «работа с клиентом начинается тогда, когда он скажет «нет». Такие продавцы не дадут вам прохода и будут приставать до тех пор, пока вы или ни спасетесь бегством, или ни купите у них хоть что-нибудь.

Вторая категория - «манипуляторы». Они работают, заключают сделку, приносят прибыль компании и себе. Вроде бы, все хорошо. Вот только у клиента остается стойкое послевкусие того, что только что его здорово «поимели». Захочется ли придти к такому продавцу снова? Это вряд ли.

Третий класс - «саботажники». Они, тихо или в открытую, сводят на «нет» всю работу. Способов сделать это бесконечно много. Один из них - работать «механически». Ведь даже самая эффективная техника, использованная бездумно, не даст никакого результата.

Любая техника - это только инструмент. Вы же не ожидаете, что компьютер сам разработает за вас новую концепцию, напишет статью или подсчитает баланс. Да, используя этот инструмент и предлагаемые программные продукты, мы сделаем работу легче, быстрее и качественней. Но главным здесь будут наши навыки, таланты и умения.

То же самое справедливо и для процесса продаж. Только запускается его не логический интеллект, с помощью которого мы привыкли решать многие жизненные задачи, а эмоциональный. Эмоциональный интеллект или коэффициент эмоциональности (EQ) - это огромный внутренний ресурс. Недаром на Западе последние несколько лет популярна поговорка: «IQ поможет получить работу, EQ - сделать карьеру».

Как это применимо в продажах? Умение распознавать и управлять эмоциями, как своими так и чужими, позволит быстро расположить к себе человека и вызвать в нем доверие, помочь ему раскрыться и определиться с наилучшим для него выбором, а также - оставить приятное впечатление о покупке. Это значит, что клиент вернется к вам еще раз.

Такие продажи, которые задействуют Эмоциональный Интеллект, в последнее время все чаще называют «эмоциональными». Они отличаются от «технических» продаж глубиной взаимодействия с клиентом и - качеством достигнутого результата.

Прекратите продавать - помогите купить


- именно таков основной девиз «эмоциональной» продажи. То есть - искренне отнеситесь человеку, вникните в его нужды, постарайтесь быть ему полезным в процессе покупки. И он будет вам благодарен. Он уйдет довольным. И вернет, обязательно вернется к вам еще не раз.

С каждым днем потребитель становится все более искушенным и требовательным. Даже в такой не приученной к высокому уровню сервиса стране как Россия. И чистой «техники» для успешных продаж уже не достаточно. Продавец должен вызывать у покупателя доверие. Причем, надо расположить к себе совершенно незнакомого человека за несколько минут. Принцип «эмоциональной продажи» позволяет продажнику, не раздражая и не давя на клиента, быстро установить с ним доверительный контакт, заключить взаимовыгодную сделку и расстаться довольными друг другом.

Замечая скепсис в глаза читателя, могу с уверенность заявить - это не фантазии и не мистика. Это - наука.

Как эмоции включают мотивацию


Не так давно ученые доказали, что элементарные эмоции есть даже у простейших организмов. И именно эмоции запускают механизм действий. Примитивные вирусы способны испытывать своего рода «отвращение»: они «пятятся», стараясь избежать контакта с ядовитым веществом; и стремятся туда, где для них есть комфортная среда.
Безусловно, человеческий организм неизмеримо сложнее, чем элементарный вирус. Но мы также подчиняемся этой модели. Эмоции запускают мотивацию - необходимость или потребность сделать что-то. И в этом люди мало отличаются от простейших. Мы стараемся избежать неприятных или угрожающих ситуаций, и с радостью стремимся туда, где нам хорошо.

Вопрос только в том, чтобы научиться создавать вокруг себя именно такую - дружелюбную и благоприятную - среду. Именно так действуют

Гении «эмоциональных продаж»


Кто они? Они - звезды, их переманивают охотники за головами, на них «идет» клиент. И это не просто красивая метафора. Несколько лет назад мне посчастливилось прочувствовать это на собственном опыте.

Молодой бариста в небольшой кофейне прибрежного курортного городка. Он не просто варил прекрасный кофе. Он очаровал, обаял и сделал завсегдатаями всех отдыхающих и добрую половину местных, а также - существенно поднял выручку заведению. Сияющая на его лице ободряющая и теплая улыбка поднимала настроение, располагала и давала понять, что жизнь - прекрасна, а все неприятности рано или поздно останутся позади. Приехав туда на следующий год, я узнала, что кофейня закрылась, не выдержав конкуренции. Так как мой знакомый бариста там уже не работал.

Когда мы встречаем таких людей в жизни, то теплые воспоминания о них остаются надолго. И конечно, мы покупаем у них с удовольствием и возвращаемся снова.

Быть иль не быть - вот в чем вопрос?


Можно ли этому научиться - вот главный вопрос, который возникает у каждого, не обладающего врожденной харизмой. К счастью, можно. За этот неповторимый шарм или «социальную одаренность» отвечает как раз Эмоциональный Интеллект. И с его развитием и приобретением нужных навыков и умений, свою собственную уникальную харизму может найти каждый. Сейчас есть тренинги и долгосрочные программы по развитию Эмоционального Интеллекта. Что, в сочетании с навыками sales-менеджера, позволит вам овладеть этим искусством и стать яркой звездой на небосклоне «эмоциональных продаж».


Анастасия Фролова
директор по рекламе и PR МЦ "КТК"

Share |

 

Версия для печати     Обсудить на форуме

Читайте также


36 стратагем для менеджеров

Зенгер Харро фон
36 стратагем для менеджеров / [Пер. с нем. И. Каневской]. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», 2010. — 224 с.
Корпоративная библиотека Яндекс

рубрика «Библиотека» — с Анатолием Михайловым, руководителем службы обучения и развития в компании «Яндекс». Rакие книги любят читать сотрудники компании и почему в «Яндексе» нет бабушки, которая бы следила за книжными полками.

Выработка достойной цели
Выработка достойной цели

Цель — это осознанный образ предвосхищаемого результата, на достижение которого направлено действие человека. Конкретизируя цели, мы регулируем свою деятельность и жизнь.

Как одежда влияет на карьеру: мнение ученых


Как попасть в высшую лигу бизнеса — 10 правил

Для того чтобы попасть в высшую лигу в бизнесе, вам необходимо иметь мировоззрение человека из высшей лиги. Люди наблюдают за звездами спорта и бизнеса, потому что они делают то, что не могут сделать другие. Несколько лет назад мне на глаза попалась статья, в которой были описаны десять правил как попасть в высшую лигу в бейсболе. Эти же правила могут быть применимы к футболу, баскетболу или к любому другому виду спорта, а также и к бизнесу
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM