сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


О Книге продаж замолвите слово…


О Книге продаж замолвите слово…

Не первый раз сталкиваюсь с ситуацией, когда компания приходит к идее создать свою Книгу продаж – своеобразную Библию продающего подразделения. Задачи, которые разные компании решают, создавая Книгу продаж, схожи. Накопив определенный опыт, они приходят к пониманию необходимости зафиксировать его для того, чтобы привести деятельность сотрудников к единому знаменателю, чтобы новичкам было легче входить в должность и становиться источниками прибыли. Можно выделить два основных пути, по которым идут компании.

Тематические разделы:
Продажи
Стратегический HR
Стратегический HR : Управление HR : Функционал HR
Статьи
Психология, теории HR
Психология, теории HR : Организация труда
Трудовое право и делопроизводство
Трудовое право и делопроизводство : Оформление документов

Автор: Шульченко Марианна, бизнес-тренер, организационный консультант,
интернет-магазин тренингов «Бери и Веди»

Дата публикации: 14.03.2010


О Книге продаж замолвите слово…

Шульченко МарианнаНе первый раз сталкиваюсь с ситуацией, когда компания приходит к идее создать свою Книгу продаж – своеобразную Библию продающего подразделения. Задачи, которые разные компании решают, создавая Книгу продаж, схожи. Накопив определенный опыт, они приходят к пониманию необходимости зафиксировать его для того, чтобы привести деятельность сотрудников к единому знаменателю, чтобы новичкам было легче входить в должность и становиться источниками прибыли. Можно выделить два основных пути, по которым идут компании.

Первый путь: решение этой задачи поручается службе HR, а дальше она уже либо сама занимается разработкой, либо привлекает внешних консультантов.

Второй путь: книга создается внутри отдела продаж.

Давайте рассмотрим, какие сильные и слабые стороны имеют выделенные нами варианты создания Книги продаж.

Если мы рассмотрим вопрос точности формулировок, подбора грамотных фраз и стилистики оформления, то преимущества на стороне службы по работе с персоналом. У сотрудников есть опыт создания документов, а грамотная письменная и устная речь – основа профессионализма. Да и встроить новый проект в деятельность отдела, относящегося к обслуживающему сектору, не составляет труда - есть возможность реализовать идею в кратчайшие (или ограниченные) сроки.

Противоположная ситуация складывается в отделе продаж. Во-первых, остро стоит вопрос цены времени и приоритета - что для компании выгоднее? Использование времени продавцов на составление документа, или непосредственное их участие в получении прибыли предприятием? Ответ не требует комментариев. Актуален вопрос и о необходимом времени для решения новой задачи, эта деятельность не отменяет основную – продажи. Во-вторых, как показывает опыт, элементарно грамотных людей, умеющих переносить свои мысли на бумагу, не много, и с каждым годом их становится все меньше. Да и грамотность сотрудника отдела продаж не является приоритетным качеством, главное - достигнутый результат. Вспоминаю случай, как возмущенный начальник отдела продаж задал вопрос: «Как можно сделать три грамматические ошибки в слове РЮКЗАК? Не знаете? А наши знают…».

Часто вектор решения руководства по созданию корпоративной Книги продаж однозначно склоняется в сторону службы HR. Что же происходит в этом случае? Писать и оформлять умеют, вся необходимая информация есть в книгах, в интернете. При умеренных навыках работы с информацией и наличии здравого смысла, через некоторое время на свет появляется новоиспеченная Книга корпоративных продаж. Она может быть настоящей книгой или буклетом, оформлена скромно или изысканно (все, как пожелает руководство, и какой бюджет выделен), может оказаться программным продуктом, предназначенным для чтения с монитора ПК. Что дальше? А дальше встает вопрос о внедрении этой книги в деятельность компании. Созданный продукт еще продать надо, а это бывает сложнее, чем его изготовить. Тут тоже возможно несколько путей: внедрение активное, авторитарное и «тихое».

В первом случае, проводится презентация «продукта» руководству компании, продающих подразделений, ставятся жесткие сроки, определяются формы контроля, при необходимости назначаются санкции. Отдел продаж переходит на осадный режим – ознакомиться, выучить, рассказать (как доказательство того, что ты все знаешь) и работать дальше…по-старому. Информация книги будет востребована, пока жива и активна система контроля.

«Тихое» внедрение подразумевает распределение фолианта по сотрудникам, сопровождающее настоятельными рекомендациями ознакомиться, отчет руководству о проделанной работе. И вздох облегчения, все! Будет ли работать книга на интересы компании или нет – этот вопрос уже не важен, важно то, что проект завершен. О книге действительно забыли первыми те, для кого она предназначалась.

Будет ли Книга продаж в этом случае инструментом, помогающим компании наращивать свой потенциал? Нет. Воспринять информацию и оценить ее важность и необходимость мешает тот самый опыт, на расширение которого были направлены все усилия книгописцев. Способы и приемы работы, красиво описанные в Книге продаж, не всегда учитывают специфику работы и особенности клиентов, отвлеченные примеры неинформативны.

Как же тогда решить вопрос о создании и внедрении Книги продаж, как реального инструмента управления интеллектуальным активом компании? У HR есть время и умение составлять текст, но нет практического опыта в продажах; у отдела продаж есть опыт, есть успешные находки, но нет времени, а также умения и желания работать с теоретическим материалом. Таким образом, выход находится в плоскости совместной деятельности рассматриваемых нами подразделений. Теперь встает самый сложный вопрос, как воплотить в реальность совместный проект по созданию Книги продаж?

Для начала необходимо определиться с позициями, которые будут занимать участники проекта. Вариант «главный HR (и ответственность возложена соответственно), а продажи как объект для извлечения информации» не годится. Но кто же захочет делиться своими «секретами»? Да еще и даром! Найдется тысяча и одна отговорка и уважительная причина, чтобы не участвовать в проекте.

А если рассмотреть вариант, когда задача по разработке книги лежит на отделе продаж, а НР привлекается в роли консультанта, который оказывает содействие в этом многосложном деле? Это уже гораздо лучше. Подобный тандем может оказаться весьма работоспособным и появляется высокая вероятность появления рабочего инструмента под названием Книга продаж. Дальше уже дело техники: организация групповой работы, использование потенциала группы, выявление необходимой информации, и ее перенос в документ. Организация групповой работы ляжет на плечи руководителя продающего подразделения (он выделит людей, определит время и регулярность встреч, исключая финансовые потери продавца, возьмет контроль за проведением рабочих встреч). А «скучную» работу с информацией и роль ведущего групповой работы, точнее, модератора, возьмет на себя служба HR (и какая будет находка, если в штате есть корпоративный тренер – специалист по работе с группой участников). При анализе приемов эффективной работы, группа эффективнее по сравнению с экспертом – одиночкой. Так, при грамотно проводимой работе с группой, нивелируется конкурентная составляющая, которая проявляется в известном: «Мое, не скажу!». Участники, попадая в атмосферу группового взаимодействия, активно ищут ответы на поставленные вопросы, а так как решение находится в области их опыта, то он активно извлекается из профессиональных закромов.

Кроме всего сказанного есть еще одно значимое преимущество подобной формы работы – сотрудники ощущают свою причастность к нечто большему, чем выполнение плана продаж, они делают историю компании! Участие в создании Книги продаж делает сотрудников неравнодушными к ее наполнению, и побуждает активно включаться в ее совершенствование – они стремятся поделиться удачными находками, решением вопроса, актуальной фразой. В этом случае, чтобы Книга была «живая» и могла расти вместе с сотрудниками и компанией, ее целесообразно поместить в электронный формат, что позволит без труда ее доращивать.

Таким образом, все остаются в зоне своей компетентности и действуют эффективно: сотрудники отдела продаж – «продают» друг другу действенные приемы работы с клиентом, сотрудники HR собирают информацию для ее дальнейшего оформления. И все работают на интересы компании.

Share |

 

Версия для печати

Читайте также
Корпоративные стандарты обслуживания и клиентоориентированность. Можно ли работать с чужим персоналом и как это делать

«Корпоративные стандарты - просто о сложном». Андрей Мудрый рассказал о собственном опыте внедрения корпоративных стандартов в сети Mr Doors. Как работать с персоналом дилеров, чтобы повысить клиентоориентированность. Москва, 29 мая 2008 года, HR-студия клуба "СУПЕР"

Адаптация торгового персонала через систему наставничества
Адаптация торгового персонала через систему наставничества

Грамотно выстроенная система наставничества помогает новым сотрудникам легче адаптироваться к корпоративной культуре, быстрее освоить профессиональные знания и навыки, а в итоге — успешно пройти испытательный срок.


Carlo Pazolini поддерживает единые стандарты обслуживания покупателей с помощью системы WebTutor
Carlo Pazolini поддерживает единые стандарты обслуживания покупателей с помощью системы WebTutor

Carlo Pazolini, один из лидеров российского обувного рынка, ежегодно открывает новые магазины с широким ассортиментом обуви. Поддерживать единые высокие стандарты обслуживания покупателей помогает система дистанционного обучения WebTutor.


Мотивация через коллективный бонус
Мотивация через коллективный бонус — «за» и «против»

Некоторые компании помимо индивидуальных планов по продажам для каждого менеджера и, соответственно, индивидуальной системы мотивации практикуют так называемую коллективную мотивацию. Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел получает некую награду — оплаченную вечеринку, турпоездку на весь отдел и т. д. Насколько эффективна такая система мотивации или это выброшенные деньги? Можно ли таким образом сплотить коллектив продавцов вокруг общей цели и поднять объем продаж в компании? Какие минусы у такой схемы?

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM